Las relaciones públicas
A FINES DE LOS CUARENTA NACE UNA CORRIENTE DE AUTOAYUDA PARA ALCANZAR EL ÉXITO EN LAS RELACIONES INTERPERSONALES Y LOS NEGOCIOS.
PIONERO DE LA AUTOAYUDA
Podría decirse que los libros que apuntan a la autosuperación y al éxito son herederos de los antiguos manuales de estilo del siglo XIX, que enseñaban a comportarse en público y cumplir con las normas de convivencia, como una manera de mantener el equilibrio a partir del respeto de las buenas costumbres y la moral social.
Recién en el siglo XX aparecen nuevas ideas sobre la felicidad: cómo lograr un matrimonio perfecto, cómo ser excelentes padres y esposos, cómo triunfar en los negocios y cómo controlar y manejar la propia psiquis y el propio cuerpo.
A fines de la década del 40, aparece una corriente dirigida a un lector masculino que debía lanzarse a un mercado nuevo y en constante cambio, que necesitaba ganar dinero y sentirse triunfador; argumentar y convencer; mantener a su familia y entrenarse para vender más y mejor. Es una corriente que enarbola un conjunto de técnicas para lograr la mayor eficacia en el arte de las relaciones públicas y los negocios, y el pionero fue el estadounidense Dale Carnegie.
Además de la eficacia, un concepto fundamental en los libros de autoayuda de Carnegie y sus herederos es la motivación, factor clave para sostener una actitud positiva incluso ante los contratiempos, y el motor para todo cambio y crecimiento.
El concepto de motivación es fundamental para comprender la evolución de la literatura de autoayuda y autosuperación en el siglo XX y también para evaluar el auge de los grupos de ayuda y workshops, detonantes y catalizadores para hombres y mujeres, a los que se acude para vencer temores e inseguridades, estimular la creatividad, encontrar mecanismos para desarrollar habilidades, potenciar la energía, eliminar el estrés y la angustia y sentirse satisfecho de la vida que se lleva y de las decisiones que se toman.
QUIÉN ES DALE CARNEGIE
Nació en 1888 en Maryville, Missouri, hijo de granjeros muy pobres. Logró formarse y estudiar en la Universidad de Warrensburg, a pesar de que pasó su infancia ayudando en las tareas de la granja y su adolescencia ganándose la vida con la venta de cursos por correspondencia. Su primer trabajo formal fue en una empresa dedicada al tocino, donde su gran desempeño como vendedor lo transformó en líder nacional de ventas. Más adelante comenzó a enseñar oratoria en Nueva York y a ganar cierta fama como especialista en ventas, negocios y relaciones interpersonales. En ese entonces empezó también a escribir sus populares columnas en varios periódicos. En 1912 nació el famoso Dale Carnegie Training, con el objetivo de preparar a las personas para hablar en público.
El soporte de este entrenamiento fue su primer gran best-seller, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, catalogado como el libro de negocios número 1 del siglo XX. Luego llegarían varios otros éxitos de venta, entre ellos Cómo suprimir las preocupaciones y disfrutar de la vida.
Se han editado más de 50 millones de copias en 38 idiomas de los libros de Dale Carnegie, quien además fue un brillante orador y consejero de líderes mundiales.
Murió el IO de noviembre de 1955.
EL SOFT-BUSINESS
Un subgénero específico dentro del género de libros de autoayuda para el éxito es el llamado soft-business, muy popular en Estados Unidos. Se trata de textos presentados bajo la forma de una fábula sencilla, que contiene un mensaje que puede ayudar a todo tipo de público, desde amas de casa hasta ejecutivos de cuentas.
Por eso lo de soft ("blando", en inglés), ya que no son textos técnicos ni cargados de especificaciones, sino muy fáciles de leer y comprender.
CARNEGIE TEXTUAL
* "El único medio de salir ganando de una discusión es evitarla."
* "La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan."
* "Hay que despertar en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacer esto tiene el mundo entero consigo. Quien no puede hacerlo, marcha solo por el camino."
* "La persona que no se interesa por sus semejantes es la que tiene mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas en los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos."
* "La facultad de escoger los puntos esenciales de los problemas es la diferencia que existe entre los espíritus cultivados y los no cultivados."
* "El nombre de una persona es para ella el sonido más dulce e importante que pueda escuchar."
"CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS" Gran parte del marketing moderno se basa en las ideas de este libro de Dale Carnegie, escrito en 1936 como una especie de suplemento de su seminario sobre oratoria y relaciones humanas. Para hacerlo, Carnegie entrevistó a veintenas de hombres de éxito, a partir de cuya experiencia extrajo una serie de reglas. Según el autor, "el único propósito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche los poderes latentes que no emplea".
* Cómo hacer para agradar a los demás. Los consejos son, por ejemplo, sonreír, interesarse sinceramente por el otro, ser un buen oyente, hacer que el otro se sienta halagado, etcétera.
* Cómo hacer que el otro piense como usted. Evitar las discusiones, empezar en forma amigable, hacer que la otra persona sienta que la idea es de ella, apelar a los motivos más nobles, dramatizar las ideas, etcétera.
* Cómo ser un líder. Elogiar al otro, hacer preguntas en lugar de dar órdenes, alentar los pequeños progresos, procurar que el otro se sienta satisfecho de hacer lo que usted sugiere, etcétera.
El libro encabezó durante más de 10 años la lista de best-sellers del diario The New York Times y lleva más de 20 millones de ejemplares vendidos.
"CÓMO SUPRIMIR LAS PREOCUPACIONES Y DISFRUTAR DE LA VIDA" Otro impactante best-seller, que vendió más de 7 millones de ejemplares y en el que Dale Carnegie ofrece una serie de herramientas prácticas para vivir una vida más plena y dejar de lado las preocupaciones. Entre ellas:
* Cómo salir de situaciones preocupantes.
* Cómo disminuir las preocupaciones financieras.
* Cómo agregar una hora al trabajo diario.
* Cómo evitar las perturbaciones emocionales.
El objetivo del libro es que el lector aprenda a dominar sus preocupaciones en lugar de ser dominado por ellas, a apreciar su vida, su salud y su relación con los demás y a estar más abierto a los cambios e imprevistos.
"CÓMO HABLAR BIEN EN PUBLICO E INFLUIR EN LOS HOMBRES DE NEGOCIOS"
Este libro intenta enseñar todas las técnicas necesarias para perfeccionar el arte de hablar en público, una de las situaciones más difíciles que atraviesan quienes tienen que transmitir un mensaje ante un auditorio al que deben motivar, entretener, cautivar y convencer.
Entre otras cosas, Carnegie establece pautas para preparar el discurso, adquirir más valor y confianza en uno mismo, asociar ideas, mejorar la dicción y ejercitar la voz, perfeccionar la memoria y descubrir los secretos de una buena alocución.
"ESTRATEGIAS DE VENTAS GANADORAS"
Este libro, escrito por Dale Carnegie y asociados, contiene orientaciones específicas y consejos prácticos para cada etapa del proceso de ventas a partir del ejemplo de un centenar de vendedores exitosos de todo el mundo. Para Carnegie, sólo se puede aprender a vender desde el punto de vista del comprador, atrayendo y conservando a los clientes, consultando con ellos, ayudándolos a ser más exitosos y desarrollando con ellos relaciones a largo plazo.
"LINCOLN, EL DESCONOCIDO"
En muchas de sus obras, Dale Carnegie da a conocer la experiencia de algunos de los personajes más importantes del siglo, los principales dirigentes del mundo de los negocios, el espectáculo, los deportes, la política, etcétera.
En el libro Lincoln, el desconocido, por ejemplo, el autor ofrece un Lincoln totalmente novedoso para muchos, ya que no lo presenta como un brillante hombre de la política sino como un ser humano con alegrías y tristezas, angustias, decepciones y también esperanzas.
Decía un crítico de la época: "Carnegie hace bajar a Lincoln de las alturas de la fama y, trasladándolo a la casa de al lado, lo convierte en nuestro vecino".